私域运营常见问题整理

一、为什么我们做不好私域

1. 过往经验限制

当一家公司处于成长阶段且依赖投放实现快速增长时，通常会采用漏斗思维来分析私域运营的数据情况。这种思维模式可以清晰地理解各个环节的转化情况。然而，如果运营人员仅仅使用这种思维模式来运营私域，就可能过于注重转化率，而忽略了用户的个性化需求。最终，私域运营可能仅仅变成了发广告的渠道。

2. 有策略但难以落地

尽管用户分层一直备受关注，并有很多公司已经将私域和CRM系统整合，但在实际运营过程中，由于KPI和人力等各种问题，策略执行存在困难。常见问题之一是，明知应该采取某种方式以实现更好的效果，但为达到预设的KPI目标，只能选择其他方案。

3. 不复盘不思考

优化后的内容：这种情况仍然让人感到担忧。例如，当你完成一个活动后，数据效果出奇地好，别人询问原因时，你回答说这只是巧合。如果你其实不想透露真实原因，那还好，但最令人担心的是你可能真的认为这只是巧合。一件事情带来的效果究竟好坏一定有原因存在。如果运营人员不进行分析，实际上就像是低着头走路，随着时间的推移，你对于运营结果的掌控力将越来越弱。

二、为什么做私域？

1. 流量成本不断上涨

由于流量成本的增加，我们需要寻找更有效的方式来满足业务增长的需求。因此，我们应该更加重视私域运营，注重复购、裂变和拉新等策略，以形成用户闭环。

2. 提高用户价值

为了控制营销成本，我们可以将成本分摊给用户。然而，成本控制很难实现，因此更好的方式是通过高成本获得的用户产生更大的价值回报。例如，通过促进复购、加购、裂变等行为来提高用户价值。

3. 转化用户关系

私域运营是品牌与用户关系转化的重要环节。通过私域运营，用户可以更深入地了解品牌，进而让品牌形象更加立体化。例如，我们可以借助视频号直播等方式，让用户能够直接与店员进行互动，并观看咖啡制作的全部过程，从而增强用户对品牌的印象。

三、私域引流拆解

广告流量：通过在电商搜索引擎、信息流、网站等渠道投放广告，吸引用户访问我们的网站、社群、APP等，并通过电销或线销方式将其转化为客户。

内容流量：通过在媒体平台发布文章、视频等内容，吸引用户前往我们的私域，对于有明确需求的用户可通过电销或线销方式进行转化，而对于意向不强的用户则可以先留在私域内发展。

除了上述流量来源外，我们还有社区流量、线下流量、口碑裂变、渠道合作等其他流量来源。

四、用户分层有几种策略？

用户分层实际上是分类运营的一种形式，通过将相似的用户聚集在一起。为了实现这一目的，我们需要给用户打上标签。我们的CRM系统可以记录和标记不同用户的购买情况，以便有针对性地推送促销方案。然而，这种模式存在一个问题，即制定策略相对容易，但落地执行却较为困难。

另一种策略是根据用户的强弱关系进行分层。对于意向较高、关系较强的用户，我们可以引导他们加入社群并进行维护；而对于关系较弱的用户，则可以在公众号或自媒体平台上进行维护。然而，无论是哪种方式，频繁地推送促销信息都存在一定的风险。如果这样的行为发生在公众号上，尚可原谅；但若出现在个人微信号上，很容易导致用户拉黑或删除。因此，我们的销售话术只对有需求的人有效，对其他人则可能会被视为打扰。

五、用户是不是越活跃越好

实际上，我们的私域运营最终目的是为了增加营收。然而，如果用户的活跃度本身不能带来营收效果，那么过多投入精力就会浪费资源。我们通常会遇到许多沉默用户，但是我们的运营伙伴不需要过于担心。过去的运营经验告诉我们，很多沉默的用户在有需要时会主动找到我们。因此，我们需要不断输出高质量的内容，并在用户面前持续曝光，使用户对我们留下深刻且具体的印象。当用户出现强烈需求时，他们自然会选择联系我们。这种方法可以被称为埋下一条隐线，建立了与用户的无形联系。

六、对于沉淀到私域的用户怎么运营？

1. 满足用户需求的内容运营

为了吸引用户并长期保持关注，我们需要提供有价值的内容。通过与用户互动并输出高质量内容，可以满足用户需求，并使他们愿意长期关注。

2. 设计有趣的活动运营

单一的内容可能会导致用户审美疲劳，因此我们需要策划一些有趣的活动。这些活动不仅能够带来复购和裂变效应，还能够持续激发用户的兴趣。

3. 统计和分析数据进行运营

通过关注参与率和转化率等数据，我们能够了解用户的需求和兴趣。通过对用户行为数据进行精细化统计分析，我们可以制定针对性的营销方案和促销活动，以满足不同用户的需求。

七、影响私域搭建的因素？

1. 购买频率

用户可以选择购买频率，包括每天购买、每周一次购买或一年购买一次。

2. 成交周期

根据产品类型的不同，成交周期会有所区别。例如，购买服装的成交周期相对较短，而购买大型设备的成交周期通常较长。

3. 客单价

根据用户成交时的价格，我们将其进行组合，以涵盖市面上各种产品类型：

组合1：高客单价、长成交周期、低购买频率（例如购车、购房、婚礼）

组合2：高客单价、短成交周期、低购买频率（例如法律服务、医疗服务、奢侈品）

组合3：高客单价、长成交周期、高购买频率（例如护肤品、保健品、健身）

组合4：中客单价、短成交周期、低购买频率（例如旅游、租房、搬家）

组合5：中客单价、长成交周期、低购买频率（例如教育培训、医学美容）

组合6：低客单价、短成交周期、高购买频率（例如咖啡、日用品、餐饮）

八、 单价长周期低频的产品如何做私域？

通常tob项目属于高价格产品，用户在购买时考虑的因素较多，成交周期较长。同时，对于这类产品而言，口碑传播和转介绍对于吸引客户具有重要作用。由于首次下单到复购之间的周期较长，用户一般会养成使用习惯。因此，一个操作简便、用户参与流程少、数据反馈精准的裂变工具，能够提高复购率。

针对这类产品的私域运营，最核心的是突出产品价值并提供高质量的服务。具体操作如下：

1. 产品更新与功能完善：持续改进产品功能，确保产品处于市场领先地位。

2. 完善用户体验环节：不断优化使用过程中的问题，提高用户的满意度和便利性。

3. 宣传合作信息，增加品牌背书：积极宣传与其他高知名度品牌的合作关系，以提升品牌声誉和信赖度。

4. 品牌营销：参与行业论坛，与关键 opinion leader（KOL）或大V合作，增加产品的曝光度和影响力。

在提供高质量服务方面，建议以下措施：

1. 及时回复客户问题：确保对客户问题的快速、准确回复，以提高客户满意度。

2. 提供行业玩法和咨询：向用户提供行业内最新发展、技巧和建议，使用户能够更好地使用产品。

3. 用户维系：与用户保持密切联系，通过定期更新、优惠活动等方式提醒用户，并关注用户反馈，及时解决问题。

九、低客单价、高频率、短周期产品如何做私域？

这类产品有以下特点：替代品众多、普适性强、用户缺乏忠诚度。因此，长时间没有曝光市场就容易被其他品牌取代。为此，寻找高曝光渠道成为这类产品的首要任务。最简单直接的方式是投放广告，利用信息流、直播和KOL等短平快的渠道，因为这类产品的用户决策周期较短，只要有需求就可以下单。

由于用户粘性较低，没有必要开发APP这种需要重点运营的留存平台。只需将用户留存到社群和公众号即可。考虑到这类用户对价格敏感，应在运营层面积极进行促销、优惠和联名活动。在数据分析上，更应关注活动参与率、复购率和产品受欢迎度等指标。

十、中客单价、低频、短周期产品怎么做私域？

这类产品的价格一般在1000~10000之间，用户需求明确，但不经常使用，例如搬家行业。以我个人为例，作为北漂一族，我通常一年搬家一次。对于搬家公司的APP或小程序，我基本上只会在搬家前才会下载或打开，平时几乎不会使用。对于这种产品，更重要的是吸引新用户，可以通过优惠券与其他行业进行合作，投放搜索广告等方式进行拉新。对于已经成为私域用户的用户，则可根据绝大多数用户的使用习惯定期发送消息推送。

以搬家APP为例，假设A用户在去年8月份使用过一次，我们完全可以在今年7月份通过短信方式来激活用户。那么有没有办法来提升用户的活跃度呢？我认为转介绍可能会起到一定的效果，可以组织合伙人计划，邀请新用户注册并完成下单，合伙人能够获得相应的分佣。

十一、中客单价、低频、长周期产品怎么做私域？

教育行业是典型的中客单价、低频、长周期的产品。这类产品对用户的影响通常是长期的，甚至可能会带来终身的影响。因此，在做出决策之前，用户往往会体验2-3家产品，并比较各种参数，如价格、师资、一本率、教学风格以及孩子的接受程度等。许多用户会进行反复比较。

对于这种产品来说，口碑非常重要。我认为解决信任问题是这类产品的核心。每位一线运营人员都代表着公司本身，特别是在私域中，他们需要给用户足够的信心，让用户相信自己的选择、品牌以及老师。因此，私域运营人员需要注意塑造自己的形象，同时要对产品及其背后的原理有足够的了解。

举个例子，以前我们的许多老师擅长销售，这是因为他们具备出色的业务水平，能够迅速赢得用户的信任。这样，最终用户付费下单就顺理成章了。

十二、高客单价，短周期，低频的产品怎么做私域？

与“中客单价、低频、短周期产品”相比，这类产品的用户都存在强烈的需求，因此，运营方可以更加侧重于获客。除了使用搜索类广告外，还可以采取其他运营策略。例如，律师可以通过讲解案例，奢侈品品牌可以传达文化、鉴定和性能，汽车销售人员可以强调品牌和性能等方面。这些策略都是通过内容策略来吸引粉丝并促使其购买。然而，需要注意的是，尽管有大量粉丝，但其中只有10%的用户最终能够进入私域并完成交易。

十三、高客单价、高频、长周期的产品如何做私域?

护肤品是一个典型的消耗品，购买频率很高。同时，护肤品的效果需要长期坚持使用才能显现，因此它也是一个长周期产品。对于这类产品而言，持续使用非常重要。在私域运营过程中，我们需要不断帮助用户巩固他们持续使用的决心。为了实现这一目标，可以在群里分享产品的使用技巧和效果对比等内容，让用户参与讨论。

例如，在群里我们可以与用户分享如何正确地使用护肤品，如何根据不同肌肤类型选择适合的产品，以及如何充分发挥产品的效果。此外，我们还可以与用户分享产品的实际效果对比，让他们更好地了解产品的功效和价值。通过这种方式，我们可以引导用户积极参与讨论，并增加他们对产品的认同感和信心。同时，这也可以帮助用户建立起坚持使用护肤品的意识和习惯。

总之，针对消耗品类产品，特别是护肤品这类长周期产品，在私域运营中，持续帮助用户巩固坚持使用的决心非常关键。通过与用户分享产品的使用技巧、效果对比等内容，可以增强用户的参与感和认同感，进而促使他们坚持使用护肤品。

十四、用户需求如何挖掘？

用户需求可以拆分为以下四点：

1. 用户的兴趣：了解用户对什么感兴趣的内容或领域，可以帮助确定提供何种产品或服务。

2. 用户关注的问题：了解用户关心的问题或关注点，可以帮助提供解决方案，并确保产品或服务能够满足用户需求。

3. 用户的担忧：了解用户可能存在的担忧或疑虑，例如产品的可靠性、成功案例或经验等，以便提供相应的信息或证明来减轻用户的疑虑。

4. 用户的痛点：了解用户在某个特定领域或情境中遇到的困难或问题，以便提供相应的解决方案或服务，从而解决用户的痛点。

为了挖掘用户需求，可以采用以下几种方式：

1. 关键词研究：使用像5118、站长工具等工具进行关键词研究，以了解用户的搜索兴趣、关注点和疑虑等，从中获取直接的用户需求信息。

2. 社区和社群互动：积极参与用户所在的社区和社群，与用户直接互动交流，倾听他们的声音和需求，从中获取深入了解用户需求的信息。

3. 用户调研和反馈：通过问卷调查、用户访谈或意见反馈等方式主动收集用户的意见和反馈，直接了解他们的需求和问题。

4. 数据分析：通过对用户行为数据、网站流量数据等进行分析，可以了解用户的兴趣、关注点以及在使用产品或服务过程中的痛点和需求。

十五、如何做引流抓手

为了引流，我们可以利用资料、视频、课程或者低价商品作为抓手。但是，这些抓手必须能够解决用户最痛苦的问题。要特别聚焦这一点，因为搜索引擎带来的用户通常都是具有问题的。只要他们能够完成内容的阅读，我们就可以基本上确定他们是高质量的用户。因此，如果我们将最终的解决方案作为钩子，相信绝大多数用户会按照我们的步骤来领取。

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